As negociações fazem parte do nosso dia a dia, desde as mais simples até as mais complexas. Saber negociar bem pode ser determinante para o sucesso de um negócio ou para a obtenção de um objetivo pessoal.
Uma das técnicas que pode ajudar nas negociações são os gatilhos mentais. Neste artigo, veremos como utilizá-los para melhorar suas negociações.
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O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são estímulos que despertam respostas automáticas no cérebro, influenciando o comportamento das pessoas.
Eles podem ser utilizados em diversos contextos, desde o marketing até a negociação. Quando utilizados corretamente, os gatilhos mentais podem ajudar a convencer e persuadir as pessoas.
Como utilizar gatilhos mentais nas negociações?
Reciprocidade
O princípio da reciprocidade consiste em oferecer algo em troca para receber algo em troca. Na negociação, isso pode ser utilizado oferecendo algo que seja importante para a outra parte, em troca do que você deseja.
Isso pode criar uma sensação de obrigação na outra parte, fazendo com que ela se sinta mais disposta a ceder.
Escassez
O princípio da escassez consiste em criar uma sensação de urgência, mostrando que o que está sendo negociado é limitado e pode acabar a qualquer momento.
Isso pode fazer com que a outra parte se sinta pressionada a fechar o negócio o mais rápido possível, antes que perca a oportunidade.
Autoridade
O princípio da autoridade consiste em utilizar a credibilidade e o conhecimento para convencer a outra parte.
Na negociação, isso pode ser utilizado mostrando sua experiência e habilidade na área em que está sendo negociado, o que pode gerar confiança e credibilidade na sua posição.
Compromisso e coerência
O princípio do compromisso e coerência consiste em utilizar o fato de que as pessoas tendem a se manter coerentes com suas declarações e compromissos anteriores.
Na negociação, isso pode ser utilizado fazendo com que a outra parte faça pequenos compromissos ao longo da negociação, o que pode gerar uma sensação de coerência e obrigação de cumprir o que foi acordado.
O princípio da prova social consiste em utilizar o comportamento das outras pessoas como referência. Na negociação, isso pode ser utilizado mostrando casos de sucesso de outras pessoas que realizaram negociações semelhantes, gerando uma sensação de confiança e segurança na sua posição.
Conclusão
Os gatilhos mentais podem ser uma ferramenta poderosa na negociação, desde que utilizados de forma ética e respeitosa. Saber identificar as necessidades e objetivos da outra parte e utilizar os gatilhos mentais adequados pode ser determinante para o sucesso da negociação.
Portanto, vale a pena estudar e praticar essas técnicas para se tornar um negociador mais eficiente.
